El reclutamiento es un acto comercial

A medida que pasan los años, seguimos viendo repetidamente publicaciones de Linkedin en las que innumerables personas se quejan (a menudo con algo de violencia) sobre procesos de contratación «inconclusos», sin comentarios y falta de respuesta del reclutador. También se quejan de las horas y horas que pasan respondiendo y resolviendo retos, pruebas técnicas y codificando entrevistas que no tienen retorno. Los vemos y los escuchamos quejarse de la deficiencia en la suma de procesos que muchas veces llevan a las personas a desistir en el camino.

Creemos que hay dos puntos que se pierden de vista en el proceso de contratación y que muchas veces son causa de pérdida:

1- La contratación es un acto comercial, un proceso de venta.

2- Los candidatos y prospectos deben ser tratados como los principales clientes de ese proceso.

Analicemos cada punto en detalle:

Cuando hablamos de reclutamiento, hablamos de mucho más que un proceso de emparejamiento de personas y habilidades; un proceso de sourcing o búsqueda desenfrenada de perfiles que coincidan con el tipo de características que describe un rol o puesto. El reclutamiento es, en sí mismo, un proceso de ventas. Sí, no te horrorices tanto; los reclutadores son esencialmente vendedores. ¿Qué vendemos?, Aperturas. ¿A quién se los vendemos? Las personas que consideramos pueden tener el conocimiento y la experiencia que nuestra/s vacante/s requiere/n.

Sin embargo, asumirnos como “vendedores” no es tarea fácil. Especialmente si tenemos en cuenta que las personas que asumen el rol de reclutamiento suelen ser del mundo de los recursos humanos (que tiene un enfoque poco o nada comercial) o del mundo de la tecnología (el menor porcentaje de casos) – En cualquier situación, la palabra » ventas» o «servicio al cliente» no parece ser parte del alcance. Desgraciadamente o no, el reclutamiento lo requiere, lo exige y determina el 50% del éxito en nuestro trabajo (hablaremos en otros posts de las variables que determinan el resto).

Si seguimos los pasos del proceso de venta que se utilizan habitualmente, veremos claramente reflejado nuestro trabajo en él:

Prospección. La prospección es la primera fase del proceso de venta y tiene como objetivo identificar a los clientes potenciales. //Sourcing y Contacto de prospectos.

Calificación de plomo. //Selección de la 1ª entrevista.

Presentación. // Presentación del candidato al cliente o empresa.

Argumentación. // Defensa del perfil y acompañamiento.

Cierre de ventas. // Oferta y negociación

Post-venta // Seguimiento durante el proceso de oferta y post-contratación.

Asumir nuestro rol comercial, validando la importancia de saber lo que esto implica, nos permitirá disponer de las herramientas necesarias para que esta “venta” sea abordada con éxito. Y no entendemos el éxito simplemente como contratar a alguien; por favor, hay un largo camino en el futuro de nuestra carrera para enfocarnos solo en eso.

Mi empleador (si recluto para una empresa) o mi cliente (si trabajo por cuenta propia) es solo la mitad de mi combo. La más importante de todas, la contraparte, es «el candidato», la persona que está del otro lado y a quien tengo que cuidar, respetar y guiar tanto O MÁS que mi cliente/empleador. La satisfacción en cuanto al número de contrataciones compulsivas está mal si por el camino hemos dejado un rastro de candidatos sin respuesta, sin feedback, tratados a medias o ignorados. Todo el que asume un rol de reclutador debe entender que se trata de personas (parece una perogrullada, ¿no?) y eso, como tal, requiere una habilidad ineludible de valorar el tiempo del otro, comprender y respetar lo que se está dando en el proceso.

Hablamos de clientes, y cuando hablamos de clientes, inexorablemente tenemos que pensar en la satisfacción y el tan temido «servicio al cliente». Ese simple acto de respuesta, de empatía, de mostrar interés y aprecio por el tiempo del otro hará que nuestro nombre quedará en la buena memoria de esa persona y seguramente cambiará el rumbo de algunas cosas:

*Le dará más confianza a la persona a la hora de optar por nuestra propuesta/oferta si se llega a esa instancia

*Dejará una referencia positiva asociada a la empresa/cliente con el que trabajamos («Sí, con esa empresa tuve un buen proceso, fue agradable, aunque no me contrataron para el puesto»)

*Probablemente hará que la persona nos recomiende en otras circunstancias. Ej.: Cuando un familiar o colega está buscando un nuevo trabajo.

*Etc.

No siempre será perfecto, no lo conseguiremos el 100% de las veces, pero si no perdemos de vista el objetivo, sin duda mejoraremos el resultado.

By Agostina D’Alo. Founding partner at BeRecruiting.