A medida que pasan los a\u00f1os, seguimos viendo repetidamente publicaciones de Linkedin en las que innumerables personas se quejan (a menudo con algo de violencia) sobre procesos de contrataci\u00f3n \u00abinconclusos\u00bb, sin comentarios y falta de respuesta del reclutador. Tambi\u00e9n se quejan de las horas y horas que pasan respondiendo y resolviendo retos, pruebas t\u00e9cnicas y codificando entrevistas que no tienen retorno. Los vemos y los escuchamos quejarse de la deficiencia en la suma de procesos que muchas veces llevan a las personas a desistir en el camino.<\/p>\n\n\n\n
Creemos que hay dos puntos que se pierden de vista en el proceso de contrataci\u00f3n y que muchas veces son causa de p\u00e9rdida:<\/p>\n\n\n\n
1- La contrataci\u00f3n es un acto comercial, un proceso de venta.<\/p>\n\n\n\n
2- Los candidatos y prospectos deben ser tratados como los principales clientes de ese proceso.<\/p>\n\n\n\n
Analicemos cada punto en detalle:<\/p>\n\n\n\n
Cuando hablamos de reclutamiento, hablamos de mucho m\u00e1s que un proceso de emparejamiento de personas y habilidades; un proceso de sourcing o b\u00fasqueda desenfrenada de perfiles que coincidan con el tipo de caracter\u00edsticas que describe un rol o puesto. El reclutamiento es, en s\u00ed mismo, un proceso de ventas. S\u00ed, no te horrorices tanto; los reclutadores son esencialmente vendedores. \u00bfQu\u00e9 vendemos?, Aperturas. \u00bfA qui\u00e9n se los vendemos? Las personas que consideramos pueden tener el conocimiento y la experiencia que nuestra\/s vacante\/s requiere\/n.<\/p>\n\n\n\n
Sin embargo, asumirnos como \u201cvendedores\u201d no es tarea f\u00e1cil. Especialmente si tenemos en cuenta que las personas que asumen el rol de reclutamiento suelen ser del mundo de los recursos humanos (que tiene un enfoque poco o nada comercial) o del mundo de la tecnolog\u00eda (el menor porcentaje de casos) – En cualquier situaci\u00f3n, la palabra \u00bb ventas\u00bb o \u00abservicio al cliente\u00bb no parece ser parte del alcance. Desgraciadamente o no, el reclutamiento lo requiere, lo exige y determina el 50% del \u00e9xito en nuestro trabajo (hablaremos en otros posts de las variables que determinan el resto).<\/p>\n\n\n\n
Si seguimos los pasos del proceso de venta que se utilizan habitualmente, veremos claramente reflejado nuestro trabajo en \u00e9l:<\/p>\n\n\n\n
Prospecci\u00f3n. La prospecci\u00f3n es la primera fase del proceso de venta y tiene como objetivo identificar a los clientes potenciales. \/\/Sourcing y Contacto de prospectos.<\/p>\n\n\n\n
Calificaci\u00f3n de plomo. \/\/Selecci\u00f3n de la 1\u00aa entrevista.<\/p>\n\n\n\n
Presentaci\u00f3n. \/\/ Presentaci\u00f3n del candidato al cliente o empresa.<\/p>\n\n\n\n
Argumentaci\u00f3n. \/\/ Defensa del perfil y acompa\u00f1amiento.<\/p>\n\n\n\n
Cierre de ventas. \/\/ Oferta y negociaci\u00f3n<\/p>\n\n\n\n
Post-venta \/\/ Seguimiento durante el proceso de oferta y post-contrataci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n
Asumir nuestro rol comercial, validando la importancia de saber lo que esto implica, nos permitir\u00e1 disponer de las herramientas necesarias para que esta \u201cventa\u201d sea abordada con \u00e9xito. Y no entendemos el \u00e9xito simplemente como contratar a alguien; por favor, hay un largo camino en el futuro de nuestra carrera para enfocarnos solo en eso.<\/p>\n\n\n\n
Mi empleador (si recluto para una empresa) o mi cliente (si trabajo por cuenta propia) es solo la mitad de mi combo. La m\u00e1s importante de todas, la contraparte, es \u00abel candidato\u00bb, la persona que est\u00e1 del otro lado y a quien tengo que cuidar, respetar y guiar tanto O M\u00c1S que mi cliente\/empleador. La satisfacci\u00f3n en cuanto al n\u00famero de contrataciones compulsivas est\u00e1 mal si por el camino hemos dejado un rastro de candidatos sin respuesta, sin feedback, tratados a medias o ignorados. Todo el que asume un rol de reclutador debe entender que se trata de personas (parece una perogrullada, \u00bfno?) y eso, como tal, requiere una habilidad ineludible de valorar el tiempo del otro, comprender y respetar lo que se est\u00e1 dando en el proceso.<\/p>\n\n\n\n
Hablamos de clientes, y cuando hablamos de clientes, inexorablemente tenemos que pensar en la satisfacci\u00f3n y el tan temido \u00abservicio al cliente\u00bb. Ese simple acto de respuesta, de empat\u00eda, de mostrar inter\u00e9s y aprecio por el tiempo del otro har\u00e1 que nuestro nombre quedar\u00e1 en la buena memoria de esa persona y seguramente cambiar\u00e1 el rumbo de algunas cosas:<\/p>\n\n\n\n
*Le dar\u00e1 m\u00e1s confianza a la persona a la hora de optar por nuestra propuesta\/oferta si se llega a esa instancia<\/p>\n\n\n\n
*Dejar\u00e1 una referencia positiva asociada a la empresa\/cliente con el que trabajamos (\u00abS\u00ed, con esa empresa tuve un buen proceso, fue agradable, aunque no me contrataron para el puesto\u00bb)<\/p>\n\n\n\n
*Probablemente har\u00e1 que la persona nos recomiende en otras circunstancias. Ej.: Cuando un familiar o colega est\u00e1 buscando un nuevo trabajo.<\/p>\n\n\n\n
*Etc.<\/p>\n\n\n\n
No siempre ser\u00e1 perfecto, no lo conseguiremos el 100% de las veces, pero si no perdemos de vista el objetivo, sin duda mejoraremos el resultado.<\/p>\n\n\n\n
By Agostina D’Alo. Founding partner at BeRecruiting.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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